هذه المقالة هي تلخيص بتصرف لمقالة (بول جراهام) رائد الأعمال المعروف والتي كانت بعنوان (How to Convince Investors)
يبدأ بول جراهام مقالته بتشبيه جميل بقوله : "عندما تحمل شيئا ثقيلا فإنك تؤلم ظهرك ولكنّ قدميك هي من تقوم بالعمل والحركة، وعليه فإنه عليك أن تحدّد أين هو موقع الحمل ظهرك أم قدمك؟"
أيْ هل ستقوم بإقناع المستثمر بما سيستفيده هو بالاستثمار معك ؟ أم تقوم بذكر ما هي فائدة شركتك وكيف ستستفيد هي من هذا الاستثمار، والذي سيعود بالتأكيد في النهاية بالنفع على الطرفين؟
أيُّ مستثمر يبحث عن الشركات الناشئة الناجحة باختصار هو يبحث عن صفقة رابحة، ومن لا يفعل ذلك؟ ولكن في عالم الشركات الناشئة فإنّ تحديد إمكانية النجاح بالمستقبل صعبة جدا وإلا فإنه كان من السهل جدا وجود الكثير من المستثمرين؛ فمن غير المنطقي أن لا يستثمر أحد في عمل مضمون نجاحه، كما أنّ هناك نقطة مهمة ألا وهي بأنّ المستثمرين في العادة لا يعرفون الكثير عن التقنية وهي عالم مبهم له.
عندما تعرض مشروعك على مستثمر محتمل فإنه غالبا يقرر منذ البداية إن كان سيستثمر معك أم لا، مع صعوبة تغير رأيه لاحقا، حتى وإن تركك تكمل عرضك لباقي مشروعك أو فكرتك فإنّ هذا لا ينفي أنّ كل شركة ناشئة يوجد بها أسباب تدعو الناس للاستثمار بها كفرصة جيدة، مع وجود أسباب أخرى تدعو لعدم التورط معها.
هناك بعض الأساسيات التي يركز عليها أغلب المستثمرين وأولها أنت وشخصيتك وطريقتك في العرض والإقناع، وثانيا الفريق المؤسس، وأخيرا جهوزية السوق المستهدف وبعض الأدلة على نجاح فكرتك أو شركتك. وكما ذكرنا سابقا المستثمر أقل معرفة في التكنولوجيا منك فلا تفرط في الحديث في هذا الجانب وتحدث عن الأشياء التي يحتاج هو إلى معرفتها.
هناك بعض المؤشرات في الغالب التي يمكن من خلالها معرفة مدى اقتناع المستثمر بك أو بفكرتك، ومنها نوعية الأسئلة التي يقوم بطرحها، على سبيل المثال إن أعجب بك المستثمر, فإنه سيركز على كيف وصلت إلى هذه المرحلة مع فريق عملك، وعلى النقيض إن لم يعجب بك فسوف يركز على كيف ستكون في المستقبل مثلا.
لو أعجب المستثمر بفكرتك فإنه سيقوم بالتفكير معك وإضافة المزيد عليها، مثلا (يمكنك أيضا استخدام الطريقة التالية أو يمكنك استهداف السوق الإضافي )، أما إن لم يعجب بك المستثمر فإن أسئلته ستكون (ماذا عن العقبة الفلانية أو ماذا عن المنافسين أو كيف ستتعامل مع التحديات التالية). ربما وهذه الإضافة مني أن يبحث المستثمر عن أدلة إضافية للاقتناع بك أو بفكرتك أو بشركتك، و هي ما تكون صعبة إن لم يكن هناك تقبل مبدئي.
الحقيقة حتى الآن حديثنا عن الثقة بالنفس، فالمستثمر يعجبه أن يجدك واثقا من فكرتك وشركتك وهذه الثقة لن تأتي إن لم تثق أنت بفكرتك و شركتك أصلا. والثقة هنا لن تأتي من أن تقنع نفسك بالكلام بل بشكل عملي وذلك عبر دارستك للسوق ومعرفتك الكبيرة فيه، ومدى جودة منتجك، وهذا يظهر من أسئلة المستثمرين لك عن هذا السوق والذي من المفترض أن تكون خبيرا جدا فيه ولديك إجابات واضحة حوله.
هذه أهم النقاط التي استثارتني ممّا وجدته في مقالة بول جراهام ولكن هناك المزيد ربما تجد أنت أشياء إضافية اقرأها من هنا: http://paulgraham.com/convince.html